Круглый стол ЕГСН: Как легко продать квартиру на вторичном рынке
Переизбыток предложения квартир на вторичном рынке Москвы и Московской области привел к тому, что иногда квартиры безуспешно продаются годами. Не секрет, что одним из типичных способов ускорения продажи является снижение цены на квартиру. О том, какие еще способы могут помочь продать квартиру на вторичном рынке, эксперты ЕГСН обсудили в рамках «Круглого стола».
Ремонт перед продажей: лишние траты или «палочка-выручалочка»
«А может стоить сделать небольшой ремонт?» - этот вопрос с завидной периодичностью продавцы квартир задают нашим специалистам. Есть ли в этом смысл? Давайте разберемся. Традиционно считается, что затраты на ремонт квартиры не окупаются никогда. Для денежных затрат это безусловно справедливо. Но кроме цены еще есть и срок продажи. Согласитесь, одно дело продать квартиру за 3 месяца, другое – за 3 года.
При продаже двух аналогичных квартир по одной цене предпочтение сделается в сторону той, где выполнен свежий косметический ремонт. Единственное условие – отделка должна быть нейтральная, без уникальных цветовых и технических решений, чтобы соответствовать вкусу большинства потенциальных покупателей. Все, кто хотя бы один раз сталкивался с переездом, знают, что это масса хлопот: от подбора и покупки мебели до устройства детей в новую школу. Наличие же готового ремонта в квартире позволит покупателю избежать дополнительной траты денег, времени и сил. Что в условиях нестабильной экономики является несомненным плюсом.
Психологический комфорт на показах
Как может показаться неискушенному продавцу, на показ покупатель приходит лишь посмотреть квартиру по заранее известной цене. И какое ему дело до текущих жильцов? С точки зрения закона спроса и предложения – это так, а вот с точки зрения психологии – нет. Эксперты ЕГСН коллективно отмечают, что если показ квартиры будет «отягощен» агрессивно настроенными домашними животными, рыдающими детьми или пожилыми родственниками, которые увлечены просмотром ТВ на максимальной громкости, то результат может быть нулевым.
Потенциальный покупатель смотрит, как правило, не одну, а несколько квартир подряд. Когда все варианты просмотрены, и впечатление получено, он сравнивает все «за и против», принимая итоговое решение. Воспоминания же о напряженной обстановке навряд ли пойдут на пользу. Желательно, чтобы на показе присутствовали не более трех-четырех человек: продавец, покупатель и их неотъемлемые помощники-риелторы. Причем, на встречу нужно заложить больше времен, чем вам кажется изначально. Покупатель может попросту опоздать.
Серьезной ошибкой является выставление напоказ личных вещей: фотографий, именных открыток, грамот и т.п. Уже во время первого просмотра квартиры покупатель начинает ее «примерять на себя», а чужие вещи могут помешать этому неотъемлемому процессу. В результате квартира так и останется для него чужой.
Я сам!
Иногда продавцы, желая сэкономить на услугах риелтора, уверяют, что способны сами легко справится с продажей: «Что тут сложного? Я и сам так могу!». Эксперты ЕГСН сходятся во мнении, что результат напрямую зависит от того, насколько грамотно ведется работа с покупателем. Среди риелторов даже «ходит» такая профессиональная поговорка: «Мы работаем не с недвижимостью, а с людьми!» Именно люди принимают решение о покупке. И как дальний путь начинается с первого шага, так и продажа начинается с первого показа. Здесь важно все: доброжелательный настрой, установление контакта, задавание правильных вопросов и подбор «убойных» аргументов, причем индивидуально для каждого случая. Если покупателей с пожилыми родителями «греет», когда «окна выходят в тихий двор», а «поликлиника находится в 5 минутах пешком», то для молодой семьи с детьми – это уже «отличный парк для прогулок» и «торгово-развлекательный центр в шаговой доступности». Провести эффективную презентацию квартиры любителю непросто, универсальных рецептов, к сожалению, нет.
Как видите, при продаже квартиры стоит учитывать множество факторов, игнорирование даже самых незначительных может свести на нет любые усилия. В компании ЕГСН серьезно относятся к обучению сотрудников и повышению их уровня профессионализма. Все риелторы проходят полноценный курс по мастерству переговоров, что позволяет им успешно проводить даже самые сложные сделки.
Желаем вам успешной продажи!